En la gestión de fuerzas de venta masiva incentivar el volumen sobre la estrategia es muy común. Cuando el KPI solo mide " cuánto " se vende y no " qué " se vende, el equipo comercial naturalmente se refugia en los productos de alta rotación, descuidando la rentabilidad y el posicionamiento de nuevas categorías. Para equilibrar esta balanza, el Target Index Mix transforma la ejecución en el punto de venta en una métrica de precisión técnica. La lógica del mapa por segmento E

Actualizar precios basándose exclusivamente en la inflación o en un objetivo de margen plano es una oportunidad perdida. En estructuras corporativas, los ajustes uniformes ignoran la elasticidad de la demanda y la salud individual de cada SKU . El resultado suele ser una erosión silenciosa de la participación de mercado. El riesgo de las alzas uniformes Cuando una organización aplica un aumento porcentual parejo a todo su portafolio para compensar la presión inflacionaria, as

Fijar precios no es un evento estático, sino un proceso dinámico de negociación. El verdadero reto estratégico no está en definir el precio de lista, sino en gestionar las concesiones que ocurren en el punto de venta. Sin una estructura clara de gobernanza, la fuerza de ventas puede terminar erosionando la rentabilidad de forma involuntaria, otorgando condiciones de mayorista a canales minoristas que simplemente han crecido en volumen pero no en eficiencia logística para la c